2014/10/28 10:25

经销、价格双体系承压

经销商的利益受损，最终可能会招致整个渠道销售体系的松动，多位业内专家认为，茅台需要在量与经销商利益两者间寻求一种平衡。

有知情人士透露，目前，一些在青海等地的茅台经销商已放弃经销权，有很多门店关闭。“短期内，这些变化对于茅台的影响不会太大，他们会挖来一些五粮液等酒企的经销商作为补充。”蔡学飞表示。然而，长远来看，经销商体系不稳定，对于酒企的品牌力及价格体系将产生一定影响。

王东告诉记者，如果自己不干了，库存肯定要甩掉，“像这些1600元的进货酒，700元或者更低，我们都愿意出手，以减少损失”。按他的介绍，现在选择关店的很多门店老板都在这样抛货，因此正在营业的经销商们可以拿到比从厂家进货更低价的茅台酒，他们卖的价格自然可以低于指导价很多。“也因此，茅台苦苦维护的价格体系将承受更大压力。”王东说。记者走访市场发现，目前指导价1519元/瓶的飞天茅台，在市场上售价低至800多元。

如此低迷的市场背景下，身为白酒一哥的茅台业绩没有挺住：上半年净利润同比下降了0.25%。相比之下，早已在业绩上开始下滑的其他酒企，不仅要面临行业颓势，还有来自茅台、五粮液的价格下沉压力。据Wind资讯数据统计显示，15家白酒上市公司今年上半年实现净利润合计164.4亿元，平均同比增幅为-103.74%。这与2012年形成了鲜明对比，14家白酒上市公司在2012年上半年实现净利润合计197.8亿元，平均同比增长率为69.93%。

“曾经依靠政务消费支撑的白酒业畸形黄金时期已经不复返，遭遇如此挫折后，终于惊醒的白酒行业开始回归理性价值，企业们也需要经历一段煎熬与调整期。”一位白酒行业张姓资深人士认为，在有效且合理的竞争环境中，更有利于白酒底蕴的挖掘及向世界推广。包括茅台在内的酒企及多位行业专家预估，白酒行业的调整至少还要两年。

至于谁能站到最后，还需要多重历练。正如蔡学飞所介绍，白酒业是一个相对落后的行业，该行业在上世纪90年代中期以前都是乡镇企业，上世纪90年代末到本世纪初，产业规模扩张过快，但管理理念等都没有跟上来。由此看来，除了在产品、价格体系上动刀，内部管理的“现代企业化”也是酒企面临的一项重要任务。

北京商报记者 马骏昊/文 宋媛媛/漫画

原文地址：http://shipin.people.com.cn/n/2014/1028/c85914-25921394.htmltml