2012/5/1 15:56

法宝三：产品聚焦，规划战略性产品

产品聚焦，就是要进行合理的产品线规划，明确企业的主推品种、主打品类，把有限的营销资源全部集中在某些品种或品类上，在弱势市场实现重点产品突破，通过重点产品的营销运作来塑造品牌。不少企业是以消费者的需求为导向来推出产品，可产品品种琳琅满目，没有进行产品线规划，没有把有限的资源聚焦在主推的产品上，结果，有限的营销资源分摊在众多的产品品种，市场表现却都一般。

2004年，青啤产品在华南市场开发达到160多个。采纳介入后开始对原有160多个产品进行科学规划，以占位、占利、占量、阻击产品为参照系，定位三大战略产品，分工协同开拓大市场。以原生啤酒作为战略层面的占位产品，抢占珠江市场份额，争取高档市场的利润，并作为青啤品牌提升的承载者。以纯生、淡爽、醇厚作为占利产品整合中高端市场，开发中高档市场，在短期内承担大部分的利润来源。优质与2000作为中档价位补充，承担利润来源及扩大市场份额的任务；万力、东江湖、五星等地方阻击产品，承担打价格战为主的任务。

法宝四：与社会时尚嫁接，借势营销

近年来，我们发现传统营销理论下的产品、价格、渠道、促销等元素在市场中的表现已经愈加同质化，我们面对的市场却越来越复杂，媒体费用在上升，市场推广已经越来越不容易达成预期的效果。特别是企业在弱势市场中，如何快速有效的突破困局，树立提升品牌形象？运用借势营销便是最佳的选择！

借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段，让消费者在愉快的生活中“自己说服自己”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。

2004年，中国舞后杨丽萍主演的大型原生态歌舞《云南映象》正在国内外巡演，引爆了全社会对原生态的热烈讨论。一时间，原生态电影、原生态旅游、原生态建筑、原生态饮食犹如雨后春笋般涌现出来。采纳主张，青啤华南公司借势《云南映象》，透过杨丽萍担纲主演、张艺谋为导演的广告片，将青岛原生啤酒的鲜活、天然、纯正的产品卖点演绎得淋漓尽致。借力杨丽萍和张艺谋的名人效应和《云南映象》的注意力效应，青岛原生啤酒表现出了超群的传播力。

2005年，青啤抓住奥运机会，开展了以激情为主线的系列奥运营销活动，“2005年酝酿激情，2006年点燃激情，2007年传递激情，2008年释放激情，2009年演绎激情”，并采用集“品牌传播、产品销售、消费者体验”于一体的营销模式进行推广，“青岛啤酒-我是冠军”、“青岛啤酒•CCTV•倾国倾城”等一系列奥运营销活动与产品销售相得益彰，高潮迭起。并率先启动后奥运营销，与NBA签订五年的战略合作协议，继续体育营销、激情营销的道路，最终实现“有激情的地方就有青啤，有青啤的地方就有激情”的关联。伴随着借势营销的成功，为品牌注入了活力与激情元素，市场销量及收入均大幅增长，占据华南市场的霸主地位。

法宝五：立体式、创新性推广

在今天的传播环境中，传统广告的作用正在削弱，促销往往也很难打动消费者；众多的品牌，都在争夺有限的媒介资源，各种传播费用不断攀升；多数消费者对价格因素的各种促销开始麻木，打折和降价难以引起他们的兴趣；同时，我们已经处在一个信息泛滥的环境中，走进了无孔不入的互联网时代，各种信息的传递速度早已是今非昔比。在此背景下，企业该如何花小钱办大事，快速实现市场突围。

以采纳2009年服务的客户----朵唯手机为例。2009年，朵唯公司宣布推出全球女性手机品牌“DOOV朵唯”，舒淇为代言人。朵唯希望采纳能帮助其快速打入武汉市场。作为全新的品牌，在武汉落地最大的也是首要的任务是如何让武汉消费者快速的了解和接受品牌。采纳认为，大投入的区域传播方式，不适合朵唯，需要采用低成本的传播方式。我们在武汉区域市场采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式，借势朵唯代言人舒淇的明星效应进行了网络炒作，并举行了大型路演活动、周末全点小型推广活动、快乐砸金蛋促销活动、痛扁坏男人互动活动、快乐扎气球促销活动、七夕情人节活动、网吧推广活动《朵唯手机“舞林盟主”劲舞团网络游戏PK大赛》等活动，快速提升DOOV在武汉的知名度和认知度，对地包商、当地消费者形成了强大的影响力，朵唯快速做强做大。

寄语

15年服务事实证明，从弱势市场到强势市场不是不可能，关键在于我们要采用合适的方法与策略。在此我们祝愿更多的品牌能像青岛啤酒、朵唯手机一样，在弱势市场中成长起来，变强变大。