2012/5/1 15:56

如何把弱势市场变成强势市场？

残酷的市场竞争

中国市场的竞争日趋激烈，在任何一个行业市场上，都有多个产品或品牌在竞争。任何一家企业的销售实践上，都存在强势和弱势市场，强的很强，弱的很弱，开发抢占弱势市场成为了品牌取得长期胜利的一个重要战略决策。如何在敌手如林的弱势市场中获得一席之地、生存、发展并且壮大？变成强势市场？这是众多品牌面临的共同和最重要的课题。

采纳认为，要取得弱势市场的成功，首先要以品牌营销战略为核心，以消费者为原点，以创新性和想象力为手段；通过对品牌、市场、消费者等多方面的检核，从而发现品牌存在的问题以及区域市场可以突破的机会点，然后运用品牌活化、品牌升级、品牌重塑、缝隙市场营销、角色营销、借势营销等对策，让品牌在弱势市场竞争中不断增强竞争优势，从而实现品牌在弱势市场的突围，取得品牌营销的成功。

总结采纳十五年所积累沉淀下来的理论精华，我们总结出如何将弱势市场变成强势市场的五大法宝。

五大法宝，助力市场由弱到强

法宝一：推出新品，带动其它产品发展

越来越多成功企业的经历证实，盲目的市场占有不如成功的开发新产品，现实中，没有令人满意的产品表现是无法形成购买向心力的。企业必须创造出适合市场需要的新产品，才能维系新老顾客，才能在日益激烈的竞争中取得一席之地，才能使企业有广阔的发展空间和前景。在弱势市场推出新产品，新产品可以成为竞争优势的源泉，可以加强或改变企业的战略方向，能提高企业品牌形象并带动其它产品系列的发展。

以采纳的客户青岛啤酒为例。青啤作为中国啤酒的领先者，华南市场一直表现一般，市场份额远远落后于珠江等品牌，华南市场成为青啤的弱势市场。长期以来由于青啤产品力弱，缺乏差异化，导致诸多细分领域被对手所占据，如：珠江有纯生啤酒，金威打出不含甲醛，区域市场面对漓泉也抵挡不住。华南公司急需一个革命性产品提升产品竞争力，带动其它产品发展。我们为青啤推出了明星产品----原生啤酒，定位于最高端。

青岛原生啤酒的推出，给珠江纯生以强大压力，为青岛纯生提供了巨大的发展空间，成功实现青岛纯生在华南市场的突围；并带动青啤中高端产品发展，活化了青啤品牌，树立青啤的高端品牌形象，巩固青啤行业领导者、技术领先者的地位及青啤在华南的竞争优势。

法宝二：体验式营销，亲近消费者

体验传播创造品牌价值来自消费者个人内在的反应。只有当体验充分传播出来，并由消费者体验到，得到满足，品牌价值才能实现。为使广告具备体验品牌的特性和价值，最直接的办法是增加顾客与广告、品牌之间相互交流的感觉，产生互动，从而使消费者认知品牌、喜欢上品牌。

如2004年的青啤在华南消费者心中始终是高高在上的感觉，出现老化迹象，青啤与华南消费者产生了隔阂，被消费者标签为“缺少活力、不够年轻化”。在华南的许多市场推广效果一直不理想。

为了打破青啤与华南消费者产生的隔阂，采纳为青啤华南公司策划了《2004年青岛啤酒狂欢节----华南行》活动，以“激情、惊喜、欢乐”为主题、以小丑带领两个啤酒美女为大使，在不同销售场所展开“只要你讲，我就有奖”、“只要你开，我就有奖”、“只要你喝，我就有奖”的活动，及“我要青岛啤酒”语言赛、绕口令、“青岛啤酒王中王”竞饮比赛、快乐有奖问答等互动性活动，亲近消费者，让消费者在不知不觉中体验青岛啤酒的鲜活感受。2005年举办了《青岛啤酒狂欢节——原生态旅游》，以“原生态•纯净化酿造”的绕口令、数字问答进行终端促销，用开盖有奖的方式聚集30000名“原生态旅游”幸运者，通过旅游把“原生态、纯净化酿造”落地。体验式营销的应用，快速地拉近了青啤与消费者的距离，获得消费者极大地认同，关注度亲和度明显提升，同时也带动销售的明显提升。