2012/5/1 15:34

 “得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面，可能对白酒经销商有所帮助。

一、产品选择：驶向目的地的“载体”

如果你想到某一目的地，选择一辆汽车显然会比步行快、省力。同样道理，想做好终端，选择经销一种好的产品也是如此。好产品往往更受消费者欢迎，这种无形的市场“拉力”必然会降低终端的经营成本，调动起终端经营者的经营积极性。自然，更好、更快地实现企业的整体销售目标对经销商来说便也不是什么问题了。但经销商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？这是做好白酒市场的关键所在。

1、经销商自身的实力是否有局限

经销商在选择一种产品时首先应考虑到自身的经济实力、分销能力、管理水平、仓储能力等。就好比在选择交通工具时，你首先要考虑到自己有多少钱，能不能买起这辆车；如果能买起这辆车自己能不能开走；另外买走后自己能否“保养”得起，等等。比如：名牌产品虽然畅销，可节省大量宣传推广费用，但价格透明度高，利润空间不大，要想起色必需在量上下功夫，这对规模较小、实力有限的经销商来说是难以承受的。

2、区域内消费者的消费是否有差异

消费者消费水平、消费习惯的差异往往会直接影响到经销商对产品的选择。笔者在做九加红白酒新乡市场与其它市场的运作方案时，了解到新乡和其它地区的消费水平及饮酒习惯就有着明显的不同。大致来看，新乡白酒的消费多以中高档品牌为主，白酒度数偏重于低度，其中大部分是中原地区的本土强势品牌组合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是国内一些名牌白酒的下延品牌，这些品牌由于运作力度大，在新乡地区也占有一定的市场空间（如五粮液、剑南春等延伸副品牌），其价位在 25 — 80 元之间，这部分产品的消费是新乡市地区白酒消费的主流；而邻近的其它市场，白酒度数偏于中度，价格多在 20 － 60 元，主导品牌主要是川酒和省内地方名酒。因此这些区域的经销商就分别来根据当地消费者的消费特点来选择产品。

3、产品的内涵与外延是否丰富

经销商对经销白酒的内涵及外延要有所了解，包括产品的口味、包装与当地人消费习惯是否相符，产品质量是否有保证，产品的文化底蕴是否丰富，从而对产品的未来市场走势有一个准确预测，做到心中有底。

4、厂家的销售政策是否到位

经销商要对厂家的销售政策进行了解，明确双方的权利与义务。如广告宣传的协作、配合，促销费用支付，促销活动的运作方式，是否代为培训业务员，是否提供送货工具，销售返利的高低，以及返利阶段划分等等，为以后工作的顺利开展打下良好的基础。

二、客户管理：指向目标的“地图”

选择好了交通工具，仍需要有地图为你指明前进的道路方可到达目的地，客户关系管理就是指导你怎样找到并抓住客户的“地图”。做销售就是做客户，对白酒经销商来说，抓住终端客户才能保证自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。而建立、健全客户关系管理制度，对抓住老客户、开发新客户有着极其重要的意义。

1 、经销商必须广泛的与大量的客户进行接触，深入了解客户点点滴滴的详细情况，如终端商的经营规模、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地同类行业中的地位、客流量等，通过对这些资料的分析，选择出适合所经销产品的终端客户；

2 、对客户进行差异性分析，通过对客户不同资料的整理，找出最有价值的客户，这样经销商便可以更有效地配置资源。客户资料主要包括：

（1）客户基本资料，如终端的类别、名称、地址、电话、单位编号、赊销额度、经营规模、信用级别等，这些资料是联系客户、确定客户信用级别的基础。

（2）客户特征资料，如客户的资金实力、发展潜力、经营观念、经营政策、内部管理状况、经营历史、客户的财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员素质、品行，与其它竞争对手的关系等，通过对这些资料的分析，可以得知哪些客户具有发展潜力，能够给经销商带来利润，从而筛选出那些能带来 80% 利润的 20% 客户，这样有利于经销商更好的挖掘终端资源，不断的改进服务质量，牢牢抓住最有价值客户。

（3）公关资料，如客户内部权利分配状况、负责人的性格、兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等，这些资料能够帮助你接近客户、了解客户、诱导客户购买你经销的产品，制定有效的激励政策等。

3 、要制定客户市场管理制度，如客户激励政策、奖励的兑现实施方法、终端客户在经营管理中的各种违规行为的处罚等，这些制度可以有效的刺激或约束终端客户的市场行为，使其更有利于销售工作的进行。

三、公关：市场运作的“润滑剂”

汽车要想既快又稳，润滑剂是少不了的，而公关就是销售工作的润滑剂。在实际公关活动的执行过程中，经销商可根据公关资料针对终端内部人员的兴趣、爱好、性格、社会关系等的不同，灵活运用不同的公关方式，这样不仅可以使经销商的白酒顺利入店上架、降低入店及管理的费用，同时还可以减少不必要的“摩擦”，从而顺利实现目标。但要注意：不可只重领导，忽视基层。以酒店为例，老板是一店之主，对产品能否入店，交纳各种费用的多少有最终决定权，对其展开公关活动是十分必要的，但下面的领班、酒店服务人员，甚至包括部分酒店存在的陪酒人员都有着直接的“杀伤力”，不容忽视。领班是销售第一线的直接领导，对产品销售工作的计划、执行力度、产品能否出库，以及出库后在柜台的摆放等有决定权，起到监督和督促作用。服务人员及陪酒人员则可以说是销售的主动力，顾客喝哪一种酒很大程度取决于她们对产品推荐的热心程度、对白酒知识的了解程度，还有她们的营销技巧等。因此，经销商一定要注意同销售终端的各级人员搞好关系，通过平时的小恩小惠来建立感情，“小投入，大回报”，为长远的合作打下基础。

另外与政府部门、消费者、金融机构等社会公众建立起良好的关系，才能为终端业务的开展创造良好的营销环境。