2012/5/1 15:34

四、培训：道路上的“加油站”

汽车长时间的奔驰必然会造成油料的损耗、乘车人员的困乏，而道路上的加油站则可以解除这种后顾之忧，使我们走上新的旅程。市场运作中，培训工作同样有着“加油站”的微妙作用，它可以使企业经营、管理不断地得到提升和完善。认真、及时的培训不仅可以提高销售队伍的销售业绩、维系良好的客情关系，它对保证销售工作的顺利进行还有着极其重要的作用。

1、对销售队伍进行培训

一个组织内部人员素质的高低往往可以直接反映出组织自身经营水平的高低，经销商应努力把自己销售员塑造成一支举止有素的队伍，试想，他们在运作市场的同时，如果不仅仅可以有效地执行厂商的相关政策法规，对销售终端的经营管理工作提出建议，还可以对终端遇到的难题予以妥善解决，对产品的摆放、广告的粘贴给予专业的指导，那么无论对自己产品的销售还是对维持与销售终端的关系，都会有巨大的帮助。

2、对终端服务人员进行培训

终端服务员由于学历、阅历等方面的限制，往往缺乏专业的酒类知识和营销技巧，但她们直接与顾客交往，很有影响力。因此，对她们的培训同样不容忽视，在具体工作中可与商家联合举行培训工作，双方互助互学，良性互补，既可提高服务人员的专业推销技巧，扩大销售业绩，又可深化客情关系，加深与终端客户的友谊，同时，还有利于双方更加深入的了解对方的经营意图，使双方的合作更为默契。

3、促销人员不可忽视

促销人员是销售一线的战士，她们是厂家或者经销商的代表，她们的形象代表着产品的形象，她们的谈吐决定了产品销售。因此，经销商对促销人员的培训一定要加以重视，切忌促销时临时招聘、滥竽充数。否则不仅达不到促销预期的效果，还很有可能会损害产品、厂家及商家的形象。

五、促销：快捷的“立交桥”

塞车了，怎么办？从立交桥上转一圈不就绕过去了，促销，正是白酒市场激烈竞争中的立交桥，它可以使经销商有效的绕开竞争品牌的干扰，使产品迅速的打开市场，提高销售量，占领市场份额。但促销不可避免也会带来副作用，如新产品的促销策略如果不当，往往会使人产生一种不信任的感觉。因此，促销时一定要注重根据产品的特性来选择不同的促销工具，从而可以降低促销活动的负面影响，达到最佳的促销效果。

1、促销要注重文化品位

由于中高档白酒自身的特点，在做终端促销时，经销商还要注意到促销活动的文化品位，促销活动的安排、促销物品的制作、摆放都要与销售终端的整体装饰、产品的档次等相适应。不要局限于类似低档白酒的促销——包装盒里一个烟灰缸、打火机完事，实在是没有品位，不利于产品形象的提升。浏阳河在进行促销时，将广告语作为传播文化的载体，讲究促销宣传的品位。比如“一条名河名扬天下，一首名歌响彻全球，一瓶名酒香飘九州”、“唱中国民歌，喝中国名酒”、“浏阳河酒，冠军的酒”、“五粮新贵，世纪佳酿”等广告促销活动，集文化、历史、时尚、情感为一体，有很强的科学性、艺术性和实效性，有很强的感染力，使“浏阳河”形象深入人心，家喻户晓。

2、促销要注意创新

终端促销要注意创新，不可一味模仿竞争对手的促销方式。采取新颖的促销手法可以避免与竞争对手正面相争，攻其不备，抢占其市场份额。笔者在为某新型白酒做策划时发现竞争品牌在酒盒里面装上扑克牌进行促销，效果较好；于是经过深入调查，发现该区域对某一香烟甚有好感，于是利用“烟酒不分家”这一民间俗语，建议经销商与厂家在酒盒里面放置包装精美的香烟来打开市场，结果产品一炮走红，吸引大量消费者购买品尝，迅速打开区域市场。近期在酒业中杀出的一批黑马——“口子窖”，在与消费者沟通过程中也比较注意创新，它利用现在最贴近、最能够与消费者直接沟通的方式——专家报告会河文艺演出两种文化促销的沟通形式与消费者沟通。其做法是邀请知名营销专家、著名歌星在全国地市级城市巡回演出。首先把“口子”的理念传播给目标消费群体和更多的公众领袖，提升“口子”的美誉度。其二，充分利用营销专家的权威性和歌星的名人效应，增加“口子酒”的品牌附加值，使消费者与“口子”同乐，让消费者真正得到物质和精神享受，培养消费者的品牌忠诚度。其三，提高口子经销商、批发商的整体业务素质，便于厂商之间更好地交流和沟通，使商家对厂家的相关政策、市场运作理念有一个更为深刻的认识，从而保证执行力的到位和“三赢”战略的有效实施——即消费者、商家和厂家都能够受益。