2012/5/1 15:55

涪陵榨菜将上市的消息传来，微博上的评论如潮：那家生产一块钱一包乌江榨菜的工厂要上市了！

一包乌江榨菜最便宜0.9元，最贵1.6元，与任何上市公司的产品相比，乌江榨菜的价格都低的不能再低了。

即使如此，重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司（涪陵榨菜）仍然依靠规模优势，依靠每包榨菜贡献的3.5分钱，创造出年44206万元销售额、年净利润4156万元的“榨菜航母”，并于今年10月15日通过了发审委的IPO审批。

每包榨菜贡献3.5分钱

乌江榨菜一直存在于人们的视线里，却在人们不知不觉中发展壮大了。带着“如何壮大”的疑问，理财周报记者对乌江榨菜的渠道、品牌以及质量控制进行了走访。

如招股书所言，涪陵榨菜建立了多层次、长短渠道相结合的经销制销售模式，虽然未能与涪陵榨菜确认这种销售模式的优越之处，但据记者观察，乌江榨菜已经遍布大到沃尔玛、家乐福等大型连锁超市，小到农贸市场和城乡便利店的零售终端。

涪陵榨菜中原大区的杨先生告诉记者，之所以能做到广泛分布，“一是公司的销售架构覆盖全面，另一点是公司与经销商的关系非常好”。

这一解释也从北京一家涪陵榨菜的经销商处得到了印证，该经销商柳先生说，虽然乌江榨菜对外批发的毛利率尚不足5%，每袋毛利润也就几分钱，但由于乌江榨菜销量很大，经销商的利润还是可以维持的。“我只做乌江榨菜一个品牌，其他品牌因为销量小，很难做起来。”同样的问题对于涪陵榨菜广东大区刘女士来说，答复差不多——“涪陵榨菜对经销商的鼓励政策做的好。”

对乌江榨菜品牌和质量认识的反馈，来自于记者在北京中关村家乐福店的调查。

家乐福的榨菜被分别摆放在四个货架上：“乌江榨菜”与“味聚特”分别独占一架，其他品牌则混摆在一个货架上。据观察，有70%的消费者径直选择乌江榨菜，还有30%的消费者在几个品牌之间徘徊。

购买乌江榨菜的理由大部分都是“习惯了，一直吃这个牌子。还见过广告，吃的放心”；而购买其他品牌的顾客给出的理由则是“不常吃，随便选一个就可以”。一位食用乌江榨菜多年却在最近放弃了乌江榨菜的女士说：“以前的乌江榨菜脆而醇香，但最近一段时间乌江榨菜不再醇香了，所以转而尝试其他品牌。”

乌江做成了大生意

记者在调查过程中，偶遇一位来购买榨菜的品牌营销专家吴先生。吴先生说，作为顾客，他首选乌江榨菜，毕竟这个知名度更高，“大品牌不容易犯错误，安全性也高一些。而且口感一直不错，没必要换成其他的。”

另外，吴先生还从品牌营销的专业角度在现场对乌江榨菜给予了点评：从现场包装和货架摆放来看，乌江榨菜十分注重细节。比如，乌江榨菜的包装颜色统一为鲜亮的橙色，“乌江”二字耀人眼目；同时，乌江榨菜的每一个标签也都整洁而明显地标示了“乌江”品牌。与之形成鲜明对比的是乌江旁边的“味聚特”——与乌江相比，味聚特的包装略显暗淡，而且货架标签也不甚整齐。

吴先生解释说，根据顾客在商超的购物习惯，买榨菜属于即兴购物或者叫做现场决策性购物，顾客并不仔细琢磨，产品给人的第一印象往往决定了哪一款产品更加容易被选购。“第一印象良好，促成购买之后，就要依靠产品质量，产品质量是一个品牌能否树立起来的最重要因素，这点对上市公司来说尤其重要。”