2012/5/1 15:44

五粮液保健酒公司联手史玉柱旗下的巨人投资有限公司，签署了一份长达30年的战略合作协议，销售策略和团队执行将由巨人投资来完成。

在这场合作当中，巨人的角色定位，是以一个执行者的心态，还是以一个共同创业者的位置去完成这种保健酒的推广，这影响着双方的合作能否持久

前段时间史玉柱对51.com的大手笔投资，让大家认为，他该是一心一意做游戏了。这个巨人集团的创始人曾经信誓旦旦地说过，“我的下半生不会再关注别的，只与网络游戏绑在一起了”。但这句话应该加个注脚：曾经做过的行业不算在内。

因为，史玉柱和他的团队，又开始对保健品感兴趣。

28日，五粮液(行情论坛)保健酒公司联手史玉柱旗下的巨人投资有限公司，签署了一份长达30年的战略合作协议。协议规定，产品生产和研发放在宜宾五粮液集团总部，销售策略和团队执行则由位于上海的巨人投资来完成。

其实在年初，史玉柱一行人就包机去了宜宾，与五粮液集团的董事长王国春谈下合作。巨人公司想做保健酒已有好几年的时间，其间尝试过收购，未果。而7年前，五粮液集团也开发了保健酒，但市场反应不佳。这两家“失意”的企业如今选择“抱”在一起。

实际上，这可视为一场保健品营销外包的尝试。

按媒体披露的数据，巨人投资在全国拥有14000人的销售队伍，其经销商覆盖了全国两三百个二三级城市和上千个县。这些渠道无疑能为新产品快速进入市场铺下路子。而王国春也认为，市场营销是五粮液的弱项。

就合作而言，生产方与营销方，各自利用优势合力推广，符合当今的“外包”趋势，专业化分工，进而降低推广成本。

在快速消费品行业，营销和销售的方案借助“外脑”资源去执行的现象在国外很普遍，但统筹的核心，也就是说战略的制定，仍然掌控在品牌企业的手中。而签定的协议也多以项目包的形式出现，即以合作项目为单位，企业给合作方支付相应的项目执行费用。简而言之，执行方在一定程度上“受制”于品牌企业。

但问题在于作为营销方的史玉柱团队，不是一个专业的提供营销外包服务的团队。他们一直以来都在为了自己公司的产品去卖力，可以说，在投入上，养的是自己的“儿子”。因此，在这场合作当中，巨人的角色定位，是以一个执行者的心态，还是以一个共同创业者的位置去完成这种保健酒的推广，这是影响着双方的合作能否持久的问题。

一向被认为有创业精神的史玉柱，早年创办珠海巨人集团，之后东山再起经营脑白金、黄金搭档，再以一款《征途》杀进网络游戏。今年又投资参股社区网站51.COM，用网络游戏配套SNS做“网游社区化”。几乎所有的重大决策都是由史玉柱做出。而如今虽有国内知名的白酒品牌“强强联手”，但有着国企背景的五粮液集团，给营销方的自由权限能到哪一步，这是这场合作中的不确定之处。

而史玉柱领导的团队，从创业初期就显示出一种“霸气”。这让他们在之后陆续的创业中无往不胜。但在如今这场让人们充满高度期望的合作中，谁担任“Leader”的角色，恐怕目前谁也说不清，或者也不想说清。

也许，双方会表明，这是一场基于“平等”的基础上的合作，大家的位置同样重要。而达到共赢，相信是双方合作的初衷。但在对商业利益最大化的追求中，品牌拥有方即五粮液，如何出让自己的利益，营销方即巨人投资如何争取自己的利益，这里面，有着无限可探寻的可能性。

在新闻发布会当天，大家对利润分成都三缄其口。而操作的细节，有待下一步的观望。

对于史玉柱的团队来说，如果能平衡好这种合作关系，往后再对外复制这种“外包”模式，相对来说会更简单轻松，也无疑更容易掌控。毕竟国内能与五粮液齐名的企业并不多，能通过大企业的考验，下一个合作方就有了参照的样本。

不过，这里面还有些信息值得关注。年初媒体发布的新闻稿提到，巨人和五粮液将成立一家合资公司，共同经营保健酒板块。但是在28日的新闻发布会上提供的信息则是以“项目组”的形式来进行合作。不排除前者的信息是基于新闻记者的一种猜测，但从这些字眼的改变，也能体会到这种合作的玄妙所在。

而另一个值得关注的问题是：在这场合作中，巨人是否会照搬脑白金“洗脑般”的广告策略，为新产品打开销路。如果会，那么五粮液的保健品品牌营销，会对五粮液品牌产生怎样影响？

实验才刚刚开始，好戏才刚起了头。史玉柱团队该如何给自己定位，完成一个从创业团队到一个外包执行商的过渡，这里面有更多故事可以关注。 (本文来源：21世纪经济报道 )