2012/5/1 16:43

在质量和成本优势的基础上，新中基开始游说国外客户关掉他们自己的厂，由中国来提供原料。刘一这样游说他的客户：“比如你有厂自己生产番茄酱，我说第一你生产的番茄酱质量不如我；第二你价格、成本不如我；第三你要把你的量转到我身上，你的流动资金、库房各方面的费用会省掉很多，可以降低很多财务费用。比如说，番茄酱是每季生产，一年实际只有60天的生产时间，产品生产出来只要2个月，但是你的资金回收完毕要1年。如果改从新中基购买，可以每个月买一点，这样资金、库房的费用就省了很多，而且中国番茄酱的质量也不错，价格成本也比你低，你可以降低成本，可以赚更多的钱。”

刘一表示仅仅游说是不行的，得慢慢培养，经过与客户2～3年的合作，客户发现中国番茄酱质量确实不错，也很守信用，就开始把自己的工厂关掉，设备拆掉，全部依赖像新中基这样的中国番茄酱生产公司，中国因此成为世界的番茄酱生产基地。

“价格翻一倍是灾难”

中国番茄酱2007年出口均价在每吨600美元左右，今年最高上涨到了每吨1300美元，刘一说：“中国番茄酱今年出口价格每吨最高卖到 1280～1300美元，从这个行业来讲，我不需要番茄酱价格卖到这么高，因为卖到这么高的价格，对这个行业是一个灾难性的事情。为什么？这个价格与欧洲持平，但是已经高出美国番茄酱的出厂价格了。”

刘一认为：“番茄酱最理想的价格是每吨850~900美元，第一比欧洲、美国的价格低，第二，所有欧洲的小厂必须关门，因为我们成本低，我们卖得出去，他们卖不出去，卖到每吨1200美元的时候，欧洲那些关门的小厂都复活了，他们也有钱赚，每吨800~900美元的话，他们就死掉了。其实卖到每吨 800~900美元，在这个价格范围内，老百姓、生产企业、经销商都有钱赚，这个行业就比较平衡了。”

刘一表示：“番茄酱这个行业可能就我一个人说价格高了不好，可能别的行业都是价格高好，今年这个现象很不正常。对于新中基来说，有一个合理价位，有一个合理的利润空间，就可以了，这个行业才能长期稳定发展。像今年的暴利情况，从去年600美元涨到1200美元，翻一番，并不是好现象，心里反而不自在。别的企业可能是短期行为，挣一把不管明年怎么样。我们是做这个行业的，新中基的全部主业都在番茄酱上面，希望它长期稳定地发展。要做成百年老店，不能指望一年挣很多钱。”

刘一还指出，番茄酱是外向型企业，95%以上出口，必须有存在的合理性，现在的合理性是质量和价格优势，如果价格上涨到与欧洲一样的水平，他们自己生产就可以了。美国每年生产100多万吨番茄酱，自己自用就100多万吨，出不出口都无所谓。如果价格大幅提高，美国人发现出口比内销更有利润，他会加大出口力度，抢占我们的市场，这样我们什么也得不到。所以要循序渐进、理性地发展。

番茄酱的价格上涨到每吨1300美元，也让国内的二线、三线厂纷纷扩张产能，与新中基、中粮屯河争夺原料。

刘一说：“国内市场现在一拥而上，上的厂很多，竞争更加激烈。很多二线、三线的企业都上来了，现在新疆基本能种番茄的地方都种上了，今年整个新疆番茄的供应量增加10%左右。今年小厂上得很多，但是当时没有跟老百姓签订单，老百姓只给屯河、新中基这样的大公司签订了合同，小厂上来以后，由于老百姓没有给他们种，小厂就高价收购抢原料，造成原料不足，价格上涨。今年番茄1公斤收购价最高涨到4～5毛，对原料供应冲击很大，我们跟农户原来签的合同是每公斤 3.5毛。老百姓肯定是谁给的价格高给谁，老百姓的合同意识并不强，你也没法跟他打官司，我们的采购价格也必须往上涨。小厂设备的处理能力虽然增加了 20%，因为原料不足，实际供应量只增加了10%左右。”

对于二线、三线厂的冲击，刘一认为冲击肯定会有，但是对新中基以及屯河这样的龙头企业来说冲击不大，因为与客户都建立了长期稳定的合作关系，不会因为价格稍微便宜一点，这些客户就会买别人的，食品需要考虑安全问题，而且用惯了一个企业的产品，就会长期合作，价格只是一个因素，但不是主导因素。